Auf der Suche nach Adressen zum Generieren von B2B Leads?
Hier erfahren Sie, wo es diese gibt und was es zu beachten gibt.

Hochwertige und qualifizierte Adressen sind der Schlüssel zur erfolgreichen B2B Lead-Generierung. Egal, ob Sie im Dialogmarketing, Direktvertrieb oder Telefonvertrieb tätig sind oder nach Lieferanten, Dienstleistern, Herstellern und Großhändlern suchen - zuverlässige Daten und Vertriebslösungen mit aktuellen Ansprechpartnern sind unerlässlich.

Nutzen Sie die Vorteile des Direktmarketings, um Ihre B2B Leads zu generieren mit der richtigen Lösung. Direktmarketing ermöglicht es Ihnen, gezielt potenzielle Kunden anzusprechen und eine messbare Reaktion zu erzielen. Denken Sie daran, beim Direktmarketing sprechen Sie Kunden an, die eventuell bereits Bedarf an einer Lösung haben, jedoch noch nicht auf der Suche sind. Dadurch haben Sie im Vergleich zu Inbound-Leads die Möglichkeit, ohne Konkurrenz Ihre Lösung zu positionieren und den Kunden abzuholen. Dies ist bei Werbeschaltungen unwahrscheinlicher.

Wo erhalten Sie solche Adressen und zu welchen Kosten?
Vorab gilt es noch etwas zu klären. Beginnen Sie mit einem Brainstorming zum Thema Adressen kaufen, erstellen Sie für sich einen Überblick mit den folgenden Punkten:

• Warum benötigen Sie Adressen - Marktanalyse? Zielgruppendefinition? Neukundenansprache? Bestandkundendatenupdates?
• Wen wollen Sie erreichen - Das Unternehmen? Bestimmte Ansprechpartner im Unternehmen? Was soll die Reaktion sein?
• Wie wollen Sie Ihre Zielgruppe ansprechen? - Schriftlich? Telefonisch? Social Media?´
• Was ist es Ihnen wert einen neuen Kunden zu gewinnen und was kostet es Sie nicht alle potentiellen zu finden.

Auch wenn diese Fragen trivial klingen, so ist es sehr nützlich, diese vorab zu beantworten. Je genauer Sie wissen, was Sie wollen und was es Ihnen bringt, desto besser können Experten verstehen, was Ihr Ziel ist und Sie beraten. Mit diesen Informationen sind Sie bereit, einige Anbieter zu vergleichen. Auf dieser Seite finden Sie alles, was Sie über Adressenkauf/Adressankauf, Adresshandel, Vertriebslösungen und Kundenakquise mit Unternehmensadressen wissen müssen.

Bevor wir auf die unterschiedlichen Dienstleister kommen wollen wir uns die Quellen der Daten ansehen und auch das Thema DSGVO ins richtige Licht rücken:

Die Datenquellen für die Basisdaten sind bei den meisten Unternehmen sehr einheitlich. Abhängig von Unternehmen werden entweder die Daten von Webseiten, oder von öffentlichen Firmenregistern (Firmenregister geführt von der öffentlichen Hand z.B. das Handelsregister in Deutschland) herangezogen. Darüber hinaus gibt es Social Media Seiten, öffentliche Register, Portale und vieles mehr. Zum Schluss gibt es auch noch die manuelle Pflege, die in der heutigen Zeit nahezu eingestellt wurde, da der Kostenaufwand verhältnismäßig hoch ist und somit der Gewinnabschöpfung im Weg steht. In der Vergangenheit wurden teilweise hunderte Mitarbeiter in Konzernen allein für die Datenbankrecherche beschäftigt. In der heutigen Zeit stellen es vereinzelte Anbieter noch zur Verfügung, was sich am Ende jedoch in deutlichen Qualitätsunterschieden widerspiegelt.

Anzahl und mögliche Zielgruppe:

Da sehr unterschiedliche Zahlen auf den Webseiten von Anbietern kursieren, ist es nun wichtig zu wissen “Wie sieht denn der Unternehmensmarkt überhaupt aus?”

Wichtige Kennzahlen zum Markt:

• Es gibt in Deutschland ca. 2,1 Mio eingetragene Unternehmen (Stand 2024) und davon haben gerade mal 10% mehr als 10 Mitarbeiter
• Es gibt in Österreich ca. 300.000 eingetragene Unternehmen (Stand 2024)

Warum gibt es also Datenbanken mit über 4 Mio. und sogar bis zu 8 Mio. Unternehmen? Dies liegt an den inkludierten Kleingewerbetreibenden und Webseitenbetreibern, die nicht im Handelsregister eingetragen sind. Hier redet man in der Regel von Einzelpersonen, die einen Gewerbeschein besitzen und selbstständig sind. Erst ab einer gewissen Größe/Umsatz (mehr als EUR 700.000 bis EUR 1.000.000 in zwei aufeinanderfolgenden Jahren), oder einer Gesellschaftsform müssen sich Selbstständige überhaupt in das Handelsregister eintragen lassen. Anders sieht es für Kapitalgesellschaften aus, diese sind stets eintragungspflichtig.

Dies führt zu einer verzerrten Sicht auf den Markt. In Deutschland besteht die breite Masse unserer Wirtschaft aus Kleingewerbe (über 4 Mio. Firmen) und eingetragenen Unternehmen bis zu 10 Mitarbeitern (ca. 1,9 Mio. Unternehmen), dann kommt eine Mittelschicht mit Unternehmen, die 10 bis 250 Mitarbeiter besitzen (ca. 200.000 Unternehmen) und an der Spitze sind es Unternehmen mit über 250 Mitarbeitern (ca. 40.000 Firmen). Somit kann man die eingetragenen Unternehmen als eine gute Basis ansehen, welche in Deutschland ca. 2,1 Mio. Unternehmen darstellt. Diese besteht aus Kapitalgesellschaften (von 1 bis über 10.000 Mitarbeitern) und aus Gewerbetreibenden, die mindestens EUR 700.000 Umsatz erwirtschaften (solange diese nicht freiwillig eingetragen sind).

Die Faustregel lautet: Kunden kaufen Produkte und Dienstleistungen, wenn Sie sich diese auch leisten können. Eingetragene Unternehmen sind tendenziell zahlungskräftiger.

Wir haben eine Liste der wichtigsten Dienstleistergruppen zum B2B Leads, zum Kauf von Adressen und Vertriebslösungen im Allgemeinen zusammengestellt, um Ihnen bei Ihrem Entscheidungsprozess zu helfen und ein besseres Verständnis für diesen speziellen Markt zu geben.

Im Wesentlichen gibt es 3 Bereich in die man Anbieter unterteilen kann:

• Datenbroker: Sind oftmals Unternehmen, die nicht im Eigentum der Daten stehen, sondern diese so einfach wie möglich zum Kauf zur Verfügung stellen, um eine breite Masse an Kunden zu bedienen.
  
  Der Vorteil: Man kommt ohne Vertrag und Bindung mit wenigen Klicks und direkter Zahlung an eine Datenbasis. Der absolute Preis erscheint verhältnismäßig niedrig, wenn man wenige Daten benötigt. Abgerechnet wird pro Datensatz (EUR 0,10 bis EUR 1,00)
  
  Der Nachteil: Man kennt die Datenquellen oftmals nicht, die Filtermöglichkeiten sind sehr begrenzt und man hat keinen dedizierten Ansprechpartner, da es auch nicht um eine Betreuung geht, sondern um einen schnellen Onlineverkauf. Die Stückpreise sind verhältnismäßig hoch und die Datenqualität ist nicht ersichtlich.
  Die Kundenzielgruppe:
  Kleinstunternehmen
  
  
• Lösungsdienstleister: Sind oftmals Softwaredienstleister, die einen Onlinezugang im SaaS (Software as a Service) Format anbieten. Dies ist ein Software-Zugang über den Browser, der viele Filter-, Recherche- und Arbeitsmöglichkeiten bietet. Oftmals sind die Datenbanken, die dahinterstehen, um ein Vielfaches größer und bestehen aus diversen Datenquellen. Lösungsdienstleister sind oftmals Dateneigentümer, da die Daten durch eigene Software aus diversen Quellen gesammelt, normalisiert und strukturiert werden. In einigen Fällen gibt es sogar eine manuelle Nachrecherche.
  Der Vorteil:
  Man hat eine sehr ausgeprägte Filterfunktionalität, die neben einem klassischen Export auch ein direktes Arbeiten, Recherchieren, Monitoren und Ordnen ermöglicht. Auch die Datentiefe ist ein Vorteil, den man bei verändernden Anforderungen ausnutzen kann. So kann man kurzerhand eine Zielgruppe anpassen, wenn eine Kampagne sich nicht nach Wunschvorstellungen entwickelt, oder 2 Monate später Auswertungen fahren, welche Zielgruppen positiv auf eine Anfrage reagiert haben um diese anhand gleicher Eigenschaften zu duplizieren und neue Leads aus ähnlichen Märkten per Knopfdruck zu erzeugen. Ein weiterer Vorteil ist auch die Erreichbarkeit dieser Dienstleister. Im Vergleich zu Brokern gibt es in den meisten Fällen Ansprechpartner und somit auch eine Beratung bzw. Service bei Fragen. Unterm Strich sind diese Unternehmen meist sehr innovativ in ihrer Lösung. Achtung: Eine Datenflat (hohes inkludiertes Datenkontingent) bieten die wenigsten Dienstleister an. Oftmals muss man für hohe Preise Datenpakete dazukaufen.
  Der Nachteil:
  Softwaredienstleister haben einen enorm höheren Aufwand in der Umsetzung ihrer Lösungen und bieten daher in den meisten Fällen ausschließlich Lizenzmodelle an, welche eine Bindung ein bis zwei Jahre beinhalten. Nur weil es ein Software-Dienstleister ist, bedeutet es nicht, dass die Datenqualität immer außerordentlich ist. Hier gilt es den Preis ins Verhältnis zu setzen. Es gibt globale Dienstleister, die sehr geringe Beträge anbieten. Diese sogenannten Global Player sind oftmals keine lokalen Datenexperten, sondern binden einfache globale Datenbanken an, welche eine internationale Verfügbarkeit signalisieren sollen. Als Grundregel gilt: Ein zu geringer Preis kann nicht alles enthalten und am Ende kostet die investierte Arbeitszeit mehr als die Ersparnis.
  
  Die Kundenzielgruppe:
  Mittelstand und Konzerne
  
  
• Portfolio-Anbieter (Adressdaten sind ein Nebenprodukt): Es gibt diverse Unternehmen, die Daten für ihre eigenen Produkte benötigen und aus diesen zusätzlich ein alleinstehendes Produkt entwickeln. Ein Beispiel dafür ist die Wirtschaftsauskunftsbranche. Das Hauptprodukt sind Wirtschaftsauskünfte, oder Bonitätsberichte, welche sich auf Finanzinformationen konzentrieren und für ein Vielfaches des Preises von Unternehmensadressen, oder B2B Leads verkauft werden. Da die Adressdaten aber für diese Berichte vorhanden sein müssen, können auch Unternehmensdaten in eigenen Zugängen erworben werden und stellen somit ein Nebenprodukt der Wirtschaftsauskünfte dar.
  Der Vorteil:
  Diese Unternehmen sind seit vielen Jahrzehnten am Markt (teilweise seit über 100 Jahren). Das führt zu einer sehr guten Abdeckung von Grundanwendungen im Filterbereich und einer internationalen Abdeckung mit einer soliden Basis, da diese Unternehmen im Regelfall in jedem Land eine eigene Niederlassung haben, welche die lokalen Daten auch verarbeitet. Achtung: Eine Datenflat (hohes inkludiertes Datenkontingent) bietet nicht jeder Dienstleister an. Oftmals muss man für hohe Preise Datenpakete dazukaufen.
  
  Der Nachteil:
  Wirtschaftsauskunfteien sind oftmals Konzerne, oder Konzernstrukturen, die langsam auf Marktveränderungen reagieren und somit innovative neue Funktionen nur langsam umgesetzt werden. Auch preislich liegen die Lösungen meist weit über den der Lösungsdienstleister, da Konzernstrukturen mitbezahlt werden müssen. Es können auch über den Lizenzpreis hinaus Nachverrechnungen pro exportierten Datensatz anfallen.
  
  Die Kundenzielgruppe:
  Konzerne

Für eine erfolgreiche B2B Lead-Generierung ist es entscheidend, sein Ziel zu kennen, die Produkte zu vergleichen und die richtigen Datenbanken zu nutzen. Wir haben einige wichtige Anbieter und deren Preise für Sie verglichen:

Anbieter	Anzahl der Firmendaten	Buchbare Zusätze	Flatrate Zugang in Basis	Marktanalysen	Marktanalysen	Test vereinbaren
INFOFY	> 2,4 Mio. (DE & AT)	Ja ✓	Ja ✓	Ja ✓	ab 299-,€/Monat	Testen
Echobot/Dealfront	Keine Angabe	Ja ✓	Nein 𐄂	Ja ✓	Preis auf Anfrage (>10.000-,€/Jahr)
Cognism	Keine Angabe	Ja ✓	Nein 𐄂	Ja ✓	Preis auf Anfrage
Rexago	> 5 Mio. (DE)	Nein 𐄂	Nein 𐄂	Nein 𐄂	ab 7200-,€/Jahr
Adress Base	> 4 Mio. (DE)	Nein 𐄂	Nein 𐄂	Nein 𐄂	ab 1-,€ pro Datensatz
Neugeschäft	> 2 Mio. (DE/AT)	Ja ✓	Nein 𐄂	Nein 𐄂	Preis auf Anfrage
Best Adress	> 4 Mio. (DE)	Nein 𐄂	Nein 𐄂	Nein 𐄂	ab 2148-,€/Jahr
Herold	500 Tsd. (AT)	Ja ✓	Ja ✓	Ja ✓	ab 2760-,€/Jahr
Listflix	Keine Angabe	Nein 𐄂	Nein 𐄂	Nein 𐄂	Ab 1000 Firmen Stückpreis 0,40€	Nein 𐄂
Wer-zu-wem	Top 140.000	Ja ✓	Ja ✓	Nein 𐄂	ab 0,30€ pro Datensatz	Nein 𐄂

Fazit:

Denken Sie daran, dass in der Regel die Kundengewinnung keine einmalige Angelegenheit ist, sondern ein permanenter Prozess ist. Daher sollten Sie auch abwägen, was Sie am Ende mehr Ressourcen kosten wird. Eine Rechercheplattform, die Sie permanent verwenden können, ihre Vertriebsaktivitäten überwachen, steuern und optimieren, wird höhere laufende Kosten erzeugen, jedoch auch einen besseren permanenten Marktzugang bieten. Einmalige Adresskäufe können niedrigere Einmalkosten darstellen, jedoch bei fehlerhaften Daten, falsch definierter Zielgruppe, oder fehlenden Filtern deutlich höhere Kosten in Form von entgangenen Anschlüssen erzeugen.

Eine zentrale Frage ist daher:

Was ist Ihnen ein Neukunde wert und wie viele wollen Sie über das Jahr gewinnen? Abgeleitet davon können Sie die Kosten plausibilisieren. Wenn ein potentieller Kunde die Ausgaben des Tools bereits deckt, sind auch entsprechend hohe Investitionen für eine Vertriebslösung gerechtfertigt.

Erfahren Sie in Einzelgesprächen mehr über die Vorteile und Herausforderungen des Direktmarketings sowie den Aufbau einer effektiven Kundendatenbank.